У прямых продаж есть определенная специфика. Их эффективность напрямую зависит от способности распространителя налаживать контакты с представителями целевой аудитории. Коммуникабельность специалиста, его способность создавать позитивный тон беседы, заинтересовать потенциального клиента гарантирует успешное проведение сделки.

В солидных компаниях, таких, как Эйвон, Кюнет проводится обучение новичков, позволяющее оперативно овладеть азами сетевой торговли, добиваться успехов на начальном этапе. Есть 5 запретных реплик, которые нельзя употреблять распространителям:

Неуважительное приветствие

Атмосфера любого общения создается во время приветствия. Отрицательную реакцию у потенциального клиента может вызвать как слишком холодное, так и нарочито дружеское, свойское обращение. Следует найти «золотую середину», исключающую слишком большую дистанцию и неприязнь от вторжения в личную зону.

Не нужно думать, что обращение: «девушка» будет положительно воспринято дамой в возрасте, а обращение «сэр» обязательно понравится представителю мужского пола. Лучше использовать нейтральные приветствия, не вызывающие определенных ассоциаций. В русском языке много традиционных, универсальных обращений, которые можно использовать при встречах.

Обязательно представьтесь сами, ближе познакомьтесь с собеседником. Ничто не вызывает такие положительные эмоции, как собственное имя. Употребляйте имя собеседника чаще, это поможет расположить человека к себе, вызвать чувство доверия.

Неправильное определение позиций

В общении с потенциальным клиентом, партнером избегайте фраз, обеспечивающих вам вышестоящую позицию. Если вы всячески показываете свою осведомленность, указываете собеседнику на его незнание, создается существенный риск формирования негативной реакции. Выражения типа: «Я лучше вас знаю свойства этого товара», «Вы не можете знать все преимущества продукции» неприемлемы.

Грамотный распространитель умело подстраивается под собеседника, определяет равные позиции для обеих сторон. Это позволяет вести продуктивный разговор, сформировать атмосферу доверия, симпатии. Практика Кюнет показывает, что в таком общении проще уговорить собеседника сделать покупку, стать членом личной сети. Используйте фразы: «Я помогу вам ближе познакомиться с продукцией», «Оцените преимущества данного продукта» и др.

Негативные оценки

Подавляющее большинство людей негативно относятся к критике. Распространитель сетевых товаров не должен давать негативную оценку:

• внешних качеств клиента;
• индивидуального стиля;
• психологического состояния.

Понятно желание менеджера, продающего антивозрастную косметику Кюнет, отметить имеющиеся признаки старения, от которых продукция поможет избавиться, стремление распространителя продать стильную, модную одежду. Но замечания типа: «у вас есть морщины, складки, некрасивый оттенок кожи», «ваш стиль не соответствует современным тенденциям» обязательно вызовут негативную реакцию. Общение может прекратиться на начальном этапе.

Необходимо выбирать позитивный подход, рассказать о том, что косметические средства помогут выглядеть моложе на несколько лет, позволят повысить качество жизни, сделать ее ярче, насыщеннее, как может положительно повлиять на оценку образа правильно выбранная одежда и т.д.

Перебивание клиента

Каждый человек мечтает быть услышанным. У распространителя сетевой продукции должно быть достаточно терпения, чтобы выслушать собеседника. Этот прием обеспечивает несколько преимуществ распространителям сетевой продукции:

• помогает расположить к себе клиента, создать дружескую атмосферу беседы;
• дает возможность правильно подготовиться к презентации товара;
• позволяет точно определить пожелания, чаяния потенциального покупателя, выбрать верные акценты в представлении товара.

Даже если собеседник слишком пространно объясняет свои проблемы и мечты, не стоит его перебивать. Дайте человеку высказаться. Нередко этого бывает достаточно для выстраивания дружеских отношений. У вас появится возможность получить максимальный объем информации о клиенте, выбрать правильную тактику дальнейшего поведения, найти нужные слова для грамотного представления товара, стимуляции к совершению покупки.

Прекращение отношений при первом контакте

Одной из распространенных ошибок большинства новичков является прекращение общения с клиентом при отказе от совершения покупки при первом контакте. Не стоит выносить скоропалительных решений, пытаться закончить неперспективный разговор. Практика показывает, что только один человек из десяти приобретает предметы из сетевой продукции при первом контакте с распространителем. В процессе одного общения вы вряд ли сможете получить продуктивный результат.

Не стоит полностью прекращать контакт. Напротив, необходимо создать почву для дальнейшего сотрудничества. Возможно, этот потенциальный потребитель сделает покупку после четвертого, пятого общения. Может быть, ему потребуется товар из новых поступлений, или он решит купить продукцию после изучения информации о ней. В любом случае человек, решивший сделать приобретение после долгих размышлений, скорее всего, станет одним из ваших постоянных клиентов.